第393章 合作谈判 (第2/3页)
虎一身略显正式的衬衫，叶清璇穿着利落的套装，刘浩和柱子也收拾得精神抖擞。四人带着精心准备的资料和样品，步入了江源的会议室。对面，除了研发部赵经理，还多了生产部的一位副总监、质量部的一位主管，以及法务与商务部门的一位代表。阵容的升级，显示了江源对此次合作的重视，也预示着谈判的正式和艰难。
寒暄过后，进入正题。叶清璇作为主讲，利用PPT，清晰、有条理地展示了“骨愈灵1号”的产品概况、技术特点、市场潜力以及合作设想。她的陈述逻辑严密，数据支撑到位，面对对方技术人员偶尔的提问，也能与聂虎默契配合，给出专业解答。江源方面的几位负责人听得认真，不时低头记录。
演示完毕，进入问答和磋商环节。气氛开始变得微妙。
“技术资料我们初步看了，有一定特色。”生产部副总监是个精干的中年人，说话直接，“但从实验室工艺到我们生产线，改动不会小。比如你们的均质参数，我们的设备型号不同，可能需要重新摸索。还有，你们用的部分中药提取物，供应商的资质和批次稳定性我们需要审核，必要时可能要更换或增加检测项目。这部分工艺转移和验证的工作量不小，费用……”
“费用我们可以承担一部分。”聂虎接过话头，态度坦诚，“我们理解工业化生产的复杂性。我们建议，是否可以分阶段进行？第一阶段，由我们提供详细工艺和原料，在贵方指导下进行小试，确定基本可行的工艺参数，费用我们承担。第二阶段，进行中试，生产一批合格样品，用于进一步稳定性研究和必要的临床验证，费用可以分摊。如果中试成功，再敲定后续的商业化生产订单和具体费用分摊方式。”
“聂总的提议有道理。”赵经理点点头，看向商务代表。
商务代表推了推眼镜，翻开面前的笔记本：“那么，我们谈谈商业条款。贵方预期的首批订单量是多少？付款方式？结算周期？如果将来销量增长，产能如何保证？”
刘浩深吸一口气，按照预演的回答：“鉴于产品尚未大规模上市验证，我们建议首批订单量定在一万支，用于市场初步投放和渠道建设。付款方式，我们希望采用‘预付部分+交货后付清尾款’的模式，具体比例可以商议。结算周期，考虑到我们初创公司的现金流，希望能给予一定的账期，比如30天。至于未来产能，如果合作顺利，我们当然希望与贵方建立长期稳定的合作关系，届时可以根据销售预测，提前制定生产计划。”
“一万支……”生产副总监微微皱眉，“这个量，开动一次生产线，连成本都未必覆盖得了。我们生产线有最小经济批量，通常接OEM订单，起步量至少在五万到十万支。而且，预付比例不能太低，账期……30天对你们是缓冲，对我们也是风险。”
法务代表也开口了：“合作模式上，是简单的委托加工合同，还是涉及技术保密、市场授权？知识产权如何界定？如果未来产品出现质量问题，责任如何划分？这些都是需要明确的。”
问题一个接一个，尖锐而现实。谈判桌变成了无形的战场，每一句话都在试探底线，争取利益。聂虎团队虽然准备充分，但面对对方在成本、风险、规模上的考量，还是感到了巨大的压力。他们就像驾驶一叶小舟，试图与一艘大船并航，任何风浪都可能让他们倾覆。
谈判进行了整整一个下午。双方就工艺转移的费用分摊、首批订单量、付款条件、知识产权归属、质量责任等核心条款进行了反复拉锯。江源方面基于自身经验和风险控制，提出了相对严苛的条件：较高比例的工艺转移预付费用、不低于五万支的首批订单、较短的账期、以及对“愈灵”未来销售渠道的一定程度监控权。而聂虎团队则尽力争取更有利于初创企业生存发展的空间：更灵活的起订量、更友好的付款节奏、对自身品牌和渠道的独立
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